Rozmowa o tej usłudze ma jedną przewagę nad większością ofert, które trafiają do małej firmy: da się ją zacząć od czegoś, co rozmówca może sprawdzić w telefonie w trakcie rozmowy.
Od czego zacząć pierwszy kontakt?
Od jednej konkretnej rzeczy zauważonej w profilu tej firmy, a nie od przedstawienia siebie i swojej oferty.
Różnica jest łatwa do pokazania na przykładzie. Wiadomość zaczynająca się od „zajmuję się prowadzeniem profili firm w Google i chciałbym zaproponować współpracę" jest wiadomością o nadawcy. Właściciel warsztatu dostaje takich kilka tygodniowo i zamyka je po trzech słowach.
Wiadomość, która zaczyna się od tego, że w profilu firmy ostatnie zdjęcie pochodzi sprzed dwóch lat, a najbliższy konkurent dodaje po kilka w miesiącu, jest wiadomością o odbiorcy. Można się z nią nie zgodzić, ale trudno ją zignorować.
Czego nie mówić w pierwszej rozmowie?
Nie należy obiecywać konkretnej pozycji w wynikach, konkretnej liczby klientów ani terminu, w którym te efekty nastąpią.
Są ku temu dwa powody. Pierwszy jest praktyczny: wyniki lokalne zależą od odległości szukającego, więc ta sama firma bywa widoczna inaczej z różnych części miasta i obietnica „pierwszego miejsca" jest niemożliwa do dotrzymania w każdym punkcie. Drugi jest poważniejszy: obietnica bez pokrycia wraca przy pierwszym rozliczeniu i kończy współpracę.
Bezpieczniejsza i skuteczniejsza jest wypowiedź o pracy, a nie o wyniku. Co zostanie zrobione, w jakim rytmie i po czym klient pozna, że to się dzieje.
Jak przejść do rozmowy o cenie?
Przez podanie widełek i wyjaśnienie, co decyduje o miejscu w tych widełkach, zamiast unikania tematu do końca rozmowy.
Odwlekanie ceny działa na niekorzyść obu stron. Rozmówca przez cały czas zastanawia się, ile to będzie kosztować, zamiast słuchać. Podanie przedziału na wczesnym etapie usuwa to napięcie i odsiewa osoby, dla których to nie jest wydatek na teraz.
Co robić po pierwszej odmowie?
Zanotować firmę i wrócić do niej po kilku tygodniach, ponieważ odmowa najczęściej dotyczy momentu, a nie usługi.
Mała firma ma sezony. Warsztat przed zimą, gastronomia w wakacje, salon przed świętami. „Nie teraz" wypowiedziane w najgorętszym tygodniu roku znaczy coś zupełnie innego niż to samo zdanie w miesiącu bez ruchu.
Dlatego prosta lista z datą kontaktu i krótką notatką jest w tej pracy skuteczniejsza niż zwiększanie liczby nowych zaczepień. Druga wiadomość do firmy, która już raz nas widziała, ma inny odbiór niż pierwsza.